「直感」でサービスを作った起業家の93%が死ぬ理由
「スクール事業はメリットが多いのは分かったけど、結局なんのスクールをすればいいんだよ！」
この叫びは、正しい反応です。
なぜなら、多くの起業家が「自分の得意なこと」「やりたいこと」でスクールを作り、誰にも求められないサービスを作って市場から消えていくからです。
その失敗率は、なんと93%。
今回は、その93%に入らないための「需要から逆算してコンセプトを決める」禁断の方法をお伝えします。
この方法を知っているかどうかで、あなたのビジネスの成否が決まります。。。
衝撃の真実。ビジネスの本質は「良いものを作ること」ではない
おさらいです。
サービスや商品を開発する際、多くの経営者が陥る最大の失敗。
それが「供給ファースト」の思考です。
自社の技術や強みを起点にサービスを設計してしまい、市場で受け入れられないという結果を招きます。
ビジネスとは、突き詰めれば「需要に対して供給を届ける活動」です。
この原則を理解せずにサービスコンセプトを決定すると、どれだけ優れた商品でも市場に受け入れられません。
成功するコンセプトの鍵は、顧客の「究極の需要」を特定し、そこから逆算して供給を設計することにあります。
超重要。ニーズ・欲求・需要の構造を理解しろ
コンセプト設計の前提として、顧客の願望構造を正しく理解する必要があります。
3つの概念の違い
| 概念 | 定義 | 特徴 | 導き出し方 |
|---|---|---|---|
| ニーズ（Needs） | 根源的な不満や欠乏状態 | 抽象的で第三者が作り出せない<br>（例：お腹が空いた、将来一人は嫌だ） | 欲求に対して「なぜ？」を繰り返す |
| 欲求（Wants） | ニーズが特定の対象に向けられた願望 | ニーズより具体的だが、対象は人によって異なる<br>（例：寿司が食べたい、焼肉が食べたい） | – |
| 需要（Demands） | 欲求がさらに具体化された願望 | 満たされるとプラスの感情が働く | 欲求を細分化、またはニーズを深掘りする |
なぜ「需要」を特定すべきなのか
多くの事業者は「欲求（wants）」レベルで供給を提供してしまいます。
例えば「痩せたい人」に対して「痩せる方法」を提供する、といった具合です。
しかし、これでは顧客の本当のニーズを満たせず、コンセプトが曖昧になります。
「需要」を見つけることが、売れるコンセプト・売れる商品につながるのです。
「供給ファースト」の危険性。なぜ93%が失敗するのか
供給ファーストで考えると、以下のような問題が発生します。
・コンセプトが抽象的で顧客に伝わらない ・競合との差別化ができない ・顧客の本質的な課題を見逃す ・市場ニーズとのミスマッチが生じる
結果として、どれだけ良い商品を作っても「誰にも刺さらない」サービスになってしまいます。
これが、93%の起業家が市場から消える理由です。
コンセプトテストの秘密。3×3×3の法則で市場を攻略する
「究極の需要」を見つけたら、次はそれが本当に市場に受け入れられるかをテストします。
一見難しそうですが…簡単なので落ち着いて聞いてください。
1. コンセプトを3パターン用意する
テストしたい異なるコンセプトを3つ準備します。
例えば、ヨガ講師の場合：
・コンセプトA：「産前へ無理なく戻すゆったり楽痩せの専門家」
・コンセプトB：「忙しいママのための時短ダイエットヨガ専門家」
・コンセプトC：「産後の体と心を整えるマインドフルネスヨガ専門家」
2. 各コンセプトにつき3種類のサムネイルを作成する
同じコンセプトでも、ビジュアル表現によって反応が変わります。
各コンセプトに対して：
・サムネイルパターン①：テキスト中心（コンセプトを大きく表示）
・サムネイルパターン②：人物・Before/After中心
・サムネイルパターン③：ベネフィットイメージ中心
合計9枚のクリエイティブを用意することになります。
3. 3週間かけてテストを実施する
・第1週：コンセプトA（3種類のサムネイルを3日間に分けて投稿）
・第2週：コンセプトB（3種類のサムネイルを3日間に分けて投稿）
・第3週：コンセプトC（3種類のサムネイルを3日間に分けて投稿）
投稿条件の統一。テストの信頼性を高める鉄則
正確なデータを得るために、以下の条件を厳密に統一します。
投稿時間の統一
・同じ曜日、同じ時間帯に投稿する（例：毎週月・水・金の19:00）
・ターゲット層が最もアクティブな時間を事前にインサイトで確認
・朝型のターゲット（経営者など）なら7:00-9:00、主婦層なら10:00-14:00など
投稿フォーマットの統一
・画像投稿なら全て画像投稿
・動画なら全て同じ長さ（15秒、30秒など）
・キャプション（本文）の文字数を同程度に揃える
ハッシュタグの統一
・全投稿で同じハッシュタグセットを使用
・タグ数も統一（例：全て10個）
・ただし、コンセプトに直接関係するタグは変更可
その他の統一要素
・投稿する曜日パターン（月曜・水曜・金曜など）
・フォロワー数が大きく変動しない期間内で完了させる
・外部要因（季節イベント、大型連休など）を避ける
計測すべき5つの重要指標。これで勝敗が決まる
各投稿について、以下の数値を必ず記録します。
1. インプレッション数（表示回数）
投稿がどれだけの人の画面に表示されたか。リーチの広さを測る基本指標。
2. エンゲージメント率
計算式：（いいね+コメント+保存+シェア）÷ インプレッション数 × 100
単なる表示ではなく、どれだけアクションを起こさせたか。
3. 保存数
特に重要な指標。
「後で見返したい」「役立つ」と思われた証拠。購買意欲の高さと相関する傾向がある。
4. プロフィールアクセス数
コンセプトに興味を持ち、「この人は誰？」と調べた数。購買プロセスの次のステップへ進んだ証拠。
5. リンククリック数（ある場合）
プロフィールのリンクや投稿内リンクのクリック数。最も購買に近いアクション。
データ記録用スプレッドシートの作成
以下のような表を用意して、全投稿のデータを記録します。
| 投稿日 | コンセプト | サムネイル | インプレッション | いいね | コメント | 保存 | シェア | エンゲージメント率 | プロフィール遷移 | リンククリック |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 9/1 19:00 | A | パターン① | 1,245 | 87 | 12 | 34 | 5 | 11.1% | 23 | 8 |
| 9/3 19:00 | A | パターン② | 1,180 | 92 | 15 | 41 | 7 | 13.1% | 31 | 12 |
データ分析。何を見るべきか
ステップ1：コンセプトレベルでの比較
各コンセプトの3投稿の平均値を算出し、比較します。
例：
・コンセプトA：平均エンゲージメント率 12.3%、平均保存数 38 ・コンセプトB：平均エンゲージメント率 15.7%、平均保存数 52 ・コンセプトC：平均エンゲージメント率 9.8%、平均保存数 28
この場合、コンセプトBが最も市場に受け入れられていると判断できます。
ステップ2：サムネイルパターンの分析
勝ちコンセプトの中で、どのビジュアル表現が最も効果的だったかを確認します。
ステップ3：質的データの確認
・コメント内容を読み、顧客の言葉をメモする ・どんな質問が多いか、どんな懸念があるかを把握 ・この情報は後のサービス設計・販売トークに活用
ステップ4：属性別の分析（可能であれば）
・Instagram Insightsなどで見られる視聴者の属性データを確認 ・想定ターゲットと実際に反応した層がずれていないか検証
テスト実施時の注意点。失敗を恐れるな
反応が悪いコンセプトが見つかることは「成功」です。
間違ったコンセプトで事業を進めるリスクを回避できた証拠。
テスト結果の活用方法。ここから本当の勝負が始まる
1. 最も反応が良かったコンセプトを採用する
ただし、以下の点も考慮しましょう：
・反応は良いが、自社の強みと合致しているか ・長期的に継続可能なコンセプトか ・収益性の高い顧客層が反応しているか
2. キャッチコピー・肩書きの最終決定
勝ちコンセプトのサムネイルで使用した文言を、そのまま自社のキャッチコピーや肩書きに採用しましょう。
すでに市場で検証済みの言葉なので、高確率で機能します。
3. Webサイト・LP・Xヘッダーのデザインに反映
最も反応が良かったビジュアルスタイルを、他のマーケティング素材にも展開しましょう。
4. コンテンツ戦略の立案
・保存数が多かった投稿の内容を深掘りしたコンテンツを作成 ・コメントで多かった質問に答えるコンテンツシリーズを企画
応用編。より精度の高いテスト手法
Meta広告を活用した加速テスト
各投稿に少額（1投稿あたり500-1,000円）の広告費をかけて、より早く大量のデータを収集する方法もあります。
メリット：
・短期間（数日）で結果が出る ・より多くのサンプル数で統計的信頼性が高まる
設定のポイント：
・全投稿に同額の広告費を投入 ・テキストのみのクリエイティブにする（重要） ・ターゲティング条件を完全に統一 ・自動最適化をオフにして、条件を固定
プラットフォームごとのテスト
同じコンセプトでも、Instagram、Facebook、Twitter（X）など、プラットフォームによって反応が異なる場合があります。
主要なプラットフォームでそれぞれテストすることで、より正確な市場理解が得られます。
まとめ。コンセプトテストが事業成功の分岐点
多くの経営者・個人事業主は、自分の「直感」や「やりたいこと」でコンセプトを決めてしまいます。
しかし、実際に市場に出してテストすれば、想定と現実のギャップが明確になります。
「直感」で降りてきたアイデアで時間とエネルギーとお金をかけてサービスを作るのは絶対にやめましょう。死にます。
このSNSコンセプトテストは、わずか3週間と最小限のコストで実施できる、最も費用対効果の高い市場調査です。
本格的にサービスを立ち上げる前に、必ず実施することを強く推奨します。
成功が約束されているサービスコンセプトで、あなたのビジネスを始めましょう。
