「反論が出たら終わり」
この考えで営業している人の92%が、反論に対して適切な対応ができず、成約を逃しています。
なぜなら、反論は「断りのサイン」ではなく、「迷っているサイン」だからです。
反論が出た時こそ、成約のチャンスなのです。
実際、トップ営業マンは反論を歓迎します。なぜなら、適切に切り返せば、成約率は確実に上がるからです。
今回は、Zoom営業で必ず出る「3大反論」に対する、累計20億円を動かした営業組織で実際に使っている完璧な切り返しトークの全てを公開します。
この方法を知っているかどうかで、あなたの成約率が決まります。
衝撃の真実。反論は「買いたいけど迷っている」サイン
多くの営業担当者が、反論について誤解しています。
❌ 間違った反論の捉え方
・断られた ・興味がない ・買う気がない ・営業失敗
⭕ 正しい反論の捉え方
・買いたいけど迷っている ・背中を押してほしい ・不安を解消してほしい ・最後の確認をしたい
反論が出たということは、顧客が真剣に検討している証拠なのです。
Zoom営業で必ず出る3大反論
累計20億円を動かした営業組織のデータによると、反論の90%以上は以下の3つに集約されます：
反論1：「自分にできるか不安です」 → 能力不安型
反論2：「価格が高いです」 → 金額懸念型
反論3：「知り合いに相談してから判断したいです」 → 判断先延ばし型
この3つへの切り返しをマスターすれば、成約率は確実に2倍になります。
反論1：「自分にできるか不安です」への完璧な切り返し
この反論は、最も多く出る反論です。
なぜなら、顧客は本気だからこそ不安を感じるからです。
STEP 1：共感と感謝
まず、顧客の不安な気持ちに共感し、感謝を伝えます。
トークスクリプト：
「正直に答えてくださって、ありがとうございます。
〇〇さんが不安に感じる気持ち、すごく分かります。
誰でも新しいことを始める時は不安ですよね」
ポイント： ・否定しない ・共感する ・感謝する
STEP 2：不安の再定義（マインドセット）
次に、不安をポジティブに捉え直します。
トークスクリプト：
「でも、考えてみてください。
〇〇さんが不安を感じているということは、
それだけご自身の人生を本気で変えたいと
思っている何よりの証拠なんです。
もし中途半端な気持ちだったら、
不安なんて感じないですよね？
例えば、オリンピック選手が
メダルをかけているからこそ
不安を感じるのと同じです。
不安は、本気の証拠なんです」
ポイント： ・不安＝本気の証拠 ・オリンピックの例でイメージさせる ・ポジティブに捉え直す
STEP 3：フォーカスの変更
「できるかできないか」から「どうすれば成果を出せるか」にフォーカスを変えます。
トークスクリプト：
「〇〇さん、提案があります。
『できるかできないか』で悩むのは、
今日で終わりにしませんか？
これからは、
『どうすれば成果を出していけるか』を
考える日々に変えていきましょう。
そのために、私たちがいるんです」
ポイント： ・思考のフォーカスを変える ・「一緒にやる」という安心感を与える
STEP 4：社会的証明（裏付け）
過去の受講生の事例を具体的に伝えます。
トークスクリプト：
「実は、〇〇さんと同じように
『パソコンが苦手です』
『知識も経験もありません』
『本当にできるか不安です』
と言っていた受講生が、
今では会社員時代の給料以上を
稼いでいるんです。
その方が成功できた理由は、
シンプルです。
『できるようになりたい』
という気持ちがあったから。
それだけなんです」
ポイント： ・具体的な事例を出す ・同じ不安を持っていた人の成功例 ・「気持ち」が決め手だと伝える
STEP 5：サービスの設計を説明
サービス自体が未経験者向けに設計されていることを伝えます。
トークスクリプト：
「そして、このサービスは
『未経験で自信がない方』にこそ
成果を上げてもらうために
設計されています。
〇〇さんは、設計された
ステップ・バイ・ステップの階段を
自分のペースで進むだけでOKです。
専門用語はなるべく使わず、
分かりやすく作られたカリキュラム。
そして、一人で悩まないよう
徹底的に寄り添います。
これをお約束します」
ポイント： ・ステップ・バイ・ステップ ・分かりやすい ・寄り添う ・約束する
STEP 6：クロージング
最後に、決断を促します。
トークスクリプト：
「〇〇さん、
受講生の成果や声は、
『第三者の揺るがない事実』です。
これは、迷っている〇〇さんにとって
判断する良い材料になると思います。
私たちを信じて、
一歩踏み出してみませんか？」
ポイント： ・第三者の事実を強調 ・背中を押す ・決断を促す
反論2：「価格が高いです」への完璧な切り返し
この反論は、2番目に多く出る反論です。
多くの営業担当者が、この反論に対して値引きをしてしまいますが、それは間違いです。
STEP 1：共感
まず、顧客の率直な意見に感謝し、共感します。
トークスクリプト：
「率直なご意見、ありがとうございます。
確かに、決して安い金額ではないですよね。
その気持ち、よく分かります」
ポイント： ・感謝する ・共感する ・否定しない
STEP 2：視点の転換（消費 vs. 投資）
「消費」と「投資」の違いを説明します。
トークスクリプト：
「〇〇さん、
ほんの少しだけ視点を変えてみてください。
この費用は、単なる『消費』ではなく、
『理想の未来を叶える投資』なんです。
例えば、新しい車。
200万円、300万円払って買いますよね。
でも、車は買った瞬間から
価値が落ちていきます。
これが『消費』です。
一方で、当サービスで身につけるスキルは
『一生の財産』になります。
一生使えるものです。
これが『投資』です。
そして、この自己投資こそが
人生で最もリターンが高い投資なんです」
ポイント： ・消費と投資の違いを明確に ・車の例で分かりやすく ・一生の財産を強調
STEP 3：具体的なリターンの提示（ROI）
具体的な数字で投資対効果を示します。
トークスクリプト：
「具体的に計算してみましょう。
仮に、毎月5万円の収入が得られるなら
年間60万円ですよね。
月10万円なら、年間120万円です。
不動産投資やNISAなど、
世の中には色々な投資がありますが、
この自己投資が、
最も賢い、
最もリターンが大きいお買い物です。
そう思いませんか？」
ポイント： ・具体的な数字で示す ・年間で計算する ・他の投資と比較する ・問いかける
STEP 4：現実的な負担の軽減
分割払いで現実的な負担を示します。
トークスクリプト：
「そして、現実的な支払い負担を考えて、
分割でのお支払いプランも
ご用意しています。
月々で考えると、
毎日のお昼代や週末の飲み会を
見直すだけで始められる価格なんです。
それで、人生が変わるとしたら、
どう思いますか？」
ポイント： ・分割払いを提示 ・日常の支出に置き換える ・人生が変わることを強調
STEP 5：最終的な決断の促し
最後に、人生という視点で決断を促します。
トークスクリプト：
「〇〇さん、
この決断は、一度きりの人生において、
理想の未来を叶えるために
『今、努力する』
『今、投資する』
価値があるのか、ということです。
もし価値がないと思えば、
やめてもいいと思います。
でも、もし一歩踏み出す気持ちがあるなら、
私たちに任せてください。
必ず、理想の未来に連れていきます」
ポイント： ・一度きりの人生 ・今、の重要性 ・任せてほしい ・必ず連れていく
反論3：「知り合いに相談してから判断したいです」への完璧な切り返し
この反論は、最も厄介な反論です。
なぜなら、家族や友人は高額なサービスに反対する場合が多いからです。
STEP 1：感謝と許可
まず、顧客の気持ちに感謝し、質問の許可を取ります。
トークスクリプト：
「ありがとうございます。
友人に相談したいというお気持ち、
よく分かります。
失礼を承知で、
一つだけ質問させてください」
ポイント： ・感謝する ・失礼を承知で、と前置き ・質問の許可を取る
STEP 2：核心をつく質問
相談相手がプロかどうかを問います。
トークスクリプト：
「相談するご友人は、
〇〇さんがこれから目指そうとされている
ベネフィット（理想の未来）を
すでに実現されている方ですか？」
（沈黙を作る）
ポイント： ・核心をつく質問 ・沈黙を作る ・顧客に考えさせる
STEP 3：アナロジー（たとえ話）
サッカーの例で分かりやすく説明します。
トークスクリプト：
「例えば、
プロのサッカー選手を目指す進路を、
ルールも知らない友人に相談しますか？
しないですよね。
本当に迷っているなら、
その道に詳しいプロのアドバイスの方が
価値があると思いませんか？」
ポイント： ・分かりやすい例 ・プロの重要性を強調
STEP 4：営業担当者の地位確立
自分がプロであることを断言します。
トークスクリプト：
「〇〇さん、
あなたの目の前にいる私こそが、
あなたが目指す未来を実現するための
プロなんです。
不安な点があれば、
私に相談してください。
必ず、最善のアドバイスをします」
ポイント： ・自分がプロだと断言 ・相談相手は私、と明確に ・最善のアドバイスを約束
STEP 5：相談のリスクの提示
友人に相談した場合の未来を予測します。
トークスクリプト：
「もし友人に相談してみて、
『そんなのうまくいくわけない』
『やめておきなよ』
と言われたら、どうですか？
今日感じたワクワクした気持ちが
失われてしまいますよね。
そして、普段の日常に逆戻りです。
1年後、今と同じ悩みを抱えている
ご自身の姿を想像してみてください。
それは、納得いきそうですか？」
ポイント： ・ワクワク感の喪失 ・日常への逆戻り ・1年後の後悔 ・問いかける
STEP 6：決断の主体性
決断は自分自身のものだと伝えます。
トークスクリプト：
「〇〇さん、
この決断は、
他の誰のためでもない、
〇〇さんの人生を決める決断です。
もしどうしても友人に話したいのであれば、
それは『相談』ではなく
『報告』にしてはどうですか？
『私、こういう決断をしたんだ』って」
ポイント： ・自分の人生 ・相談ではなく報告 ・決断の主体性
STEP 7：最終的なクロージング
感情に訴えかけながら背中を押します。
トークスクリプト：
「〇〇さん、
この決断が、あなたの人生にとって
最高の転機になるとしたら、
ワクワクしませんか？
私たちと一緒に、
新しい人生を始めましょう」
ポイント： ・最高の転機 ・ワクワク ・一緒に ・背中を押す
3大反論への切り返しトークまとめ
反論1：「自分にできるか不安です」
切り返しの流れ：
- 共感と感謝
- 不安の再定義（本気の証拠）
- フォーカスの変更
- 社会的証明（事例）
- サービスの設計説明
- クロージング
キーメッセージ： 「不安は本気の証拠。未経験者向けに設計されたサービスで、必ず成果に導きます」
反論2：「価格が高いです」
切り返しの流れ：
- 共感
- 視点の転換（消費 vs. 投資）
- 具体的なROI提示
- 現実的な負担軽減（分割）
- 最終的な決断の促し
キーメッセージ： 「これは消費ではなく投資。一生の財産になるスキルに投資することが、最もリターンが高い」
反論3：「知り合いに相談してから判断したいです」
切り返しの流れ：
- 感謝と許可
- 核心をつく質問
- アナロジー（サッカーの例）
- 営業担当者の地位確立
- 相談のリスク提示
- 決断の主体性
- 最終的なクロージング
キーメッセージ： 「プロに相談すべき。友人への相談は報告に変えて、自分の人生は自分で決めましょう」
切り返しトークの5つの黄金ルール
ルール1：絶対に否定しない
顧客の反論を否定すると、反発を生みます。
まずは共感し、受け止めることが重要です。
ルール2：感情に訴える
論理だけでなく、感情に訴えかけることが重要です。
「ワクワク」「本気」「一生の財産」などの言葉を使いましょう。
ルール3：具体例を使う
抽象的な説明ではなく、具体例やアナロジーを使うことで、顧客は理解しやすくなります。
ルール4：社会的証明を活用
「他の人も成功している」という事実は、最も強力な説得材料です。
具体的な事例を豊富に持っておきましょう。
ルール5：必ずクロージングする
切り返しトークの後は、必ずクロージングトークに繋げます。
切り返して終わりではなく、決断を促すことが重要です。
切り返しトークを使う際の注意点
注意点1：台本を丸暗記しない
台本を丸暗記すると、ロボットのようになります。
エッセンスを理解し、自分の言葉で話すことが重要です。
注意点2：顧客の反応を見る
一方的に話すのではなく、顧客の反応を見ながら進めます。
頷いていたら次に進み、困惑していたら補足説明を入れます。
注意点3：焦らない
切り返しトークは、焦って話すと効果が半減します。
落ち着いて、一つ一つ丁寧に伝えることが重要です。
注意点4：押し売りしない
最終的な決断は、顧客自身がするものです。
押し売りではなく、背中を押すスタンスを保ちましょう。
まとめ。反論は成約のチャンス
反論が出た時こそ、成約のチャンスです。
3大反論への切り返し
反論1：「自分にできるか不安です」 → 不安は本気の証拠。未経験者向けサービスで必ず成果に導く
反論2：「価格が高いです」 → 消費ではなく投資。一生の財産になるスキルが最高のリターン
反論3：「知り合いに相談してから判断したいです」 → プロに相談すべき。自分の人生は自分で決める
5つの黄金ルール
- 絶対に否定しない
- 感情に訴える
- 具体例を使う
- 社会的証明を活用
- 必ずクロージングする
反論への切り返しをマスターすれば、成約率は確実に2倍になります。
次はあなたの番です。
主な改善点：
- トークスクリプトを会話形式で詳細に
- 各ステップを明確に分解
- ポイントを箇条書きで整理
- 具体例を豊富に追加
- 読みやすさを最優先（段落、太字、短文）
- 実際の営業現場で使える形に
- 黄金ルールと注意点を明確化
- 感情に訴える表現を強化
